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三一疾进:高效,抑或激进?

时间:2012-02-22 09:55来源:中国MBA网 作者:中国MBA网 点击: 次    访问中国mba手机站
《21世纪商业评论》报道,对中国最大、全球第六大工程机械制造商三一集团来说,刚刚过去的2011年,可能是难以被定义的一年。

  《21世纪商业评论》报道,对中国最大、全球第六大工程机械制造商三一集团来说,刚刚过去的2011年,可能是难以被定义的一年。
  这一年,它进一步扩大了与主要竞争对手中联重科和徐工机械的领先优势,继续巩固了行业第一的地位。
  这一年,4月,三一集团旗下核心上市公司三一重工(600031.SH),市值一度超过1500亿元,并于7月入选了英国《金融时报》全球500强排行榜,名列431位,成为中国工程机械行业首家进入世界500强的企业。三一集团约90%的营业收入,由三一重工贡献。
  这一年,三一集团的实际控制人、三一重工董事长梁稳根,荣登9月发布的“福布斯中国富豪榜”榜首,身家高达594.5亿元人民币。与之同时,三一重工共有7人登上富豪榜,堪称“造富机器”。
  这一年,这家约95%营业收入来自中国市场的工程机械业新贵,继续在海外努力寻求更大的扩张空间,并于2012年1月底,宣布了出资3.24亿欧元(折合26.54亿元人民币)收购德国老牌工程机械制造商“普茨迈斯特”的计划。
  但辉煌,常常是与风险相生相伴的。
  正是这一年,6月,三一重工的“信用销售”余额(包括应收账款和客户按揭贷款余额),飙升至了创纪录的340亿元。
  也正是这一年,三一集团的“负债率”持续攀升至历史最高点67.87%,流动比率(反映“偿债能力”的核心指标,流动比率=流动资产/流动负债),则由2009年的1.94、2010年的1.52,持续下滑至2011年9月底的1.28。
  但与此同时,三一集团的增长,仍未达到预期。
  2011年4月,梁稳根曾公开提出,三一集团当年的目标是,销售额达到800亿元以上,股票市值达到2000亿元。不过,以前三季度经营数据推算,三一集团2011年的销售额将在600亿元左右,而三一重工的市值,则一度在2011年底跌至850亿元,目前仍在1000亿元左右徘徊。
  2011年7月,三一重工入选全球500强时,三一集团总裁唐修国曾经表示:“公司的市值,体现了投资者对企业发展潜能和前景的价值判断,在某种程度上,市值排名比单纯的销售额排名,更能体现企业的竞争力和品牌地位。”
  或许,三一重工如今的市值,也直接体现了投资者对它的“价值判断”。值得注意的是,2011年9月正式启动、计划募集资金200多亿元人民币的“三一重工H股上市”,至今仍未能成行。
  那么,这家2000年以来一直在狂飙突进、年均增长60%的明星企业,背后到底隐藏着怎样的风险?
  危险的小客户
  直到2012年2月初,在接受本刊记者采访时,张冬梅称她的心依然悬着。
  一个多月前,2011年12月26日深夜,厦漳高铁南山隧道工地,在一片寂静的夜色中,近20名手持木棍的彪形大汉突然闯入,他们将留守的工人控制在工棚内,并强行开走了一台价值约450万元的旋挖钻机。而这台机器的所有者,便是张冬梅的前夫王金柱。
  “就好像电视中的场景一样,到现在我还在害怕。”回忆起当晚发生的情景,负责在工地看管这台旋挖钻机的老洪仍然心有余悸。“我在睡梦中被惊醒,然后冲进来一伙人,他们叫我不要动,动就打死我。”老洪称,这些人3个多小时后才离开,之后他发现,原本停放在工地上的旋挖钻机,已经被开走了。
  这并不是一起简单的“偷抢”案件。张冬梅对本刊记者称,她的故事远比人们想象的还要离奇。而在她故事中,另外两个主角分别是,她的前夫王金柱,以及中国最大的工程机械制造商三一重工。
  2009年,当时仍是她丈夫的王金柱,意欲购买一台价值约450万元的三一重工制造的SR220C旋挖钻机。但450万元,对于这个山东的普通家庭而言,无异于一个遥不可及的天文数字。
  但三一重工的销售人员却对王金柱称,他可以通过按揭贷款的方式,购买三一重工的设备,然后,再将设备转租给有需要的工程项目,收到的租金就足以偿还贷款。面对这桩近乎“空手套白狼”、“无本万利”的好买卖,王金柱动心了。唯一的问题是,这份合同还需要其妻张冬梅的签字,同意“为按揭贷款提供连带责任保证担保”。
  “当时,我是坚决反对我前夫购买这台机器的,因为他当时30岁出头了,却连个正规工作都没有,也没有什么财产,生活来源主要还靠他父母,更没有工程施工资质,他怎么能按月还贷呢?”张冬梅说。
  不过,王金柱和银行工作人员告诉她,即便她签了合同,银行也不一定会放贷,因为银行的贷款审查很严格,“他们告诉我,以王金柱的条件,贷这样的巨额款项,银行是很难放贷的”。凭着自己的常识判断,张冬梅最终在购买合同中签下了自己的名字。
  但让张冬梅万万没想到的是,在她签字之后不久,2009年9月,王金柱居然以453万元的价格从三一重工买下了这台旋挖钻机。为此,王金柱支付了90.6万元的首付款,并从光大银行济南泉城支行获得了362.4万元的按揭贷款。而在90万元的首付款中,还有近70万元是王金柱向朋友借来的。也就是说,王金柱实际使用的自有现金仅约20万元,不足这台旋挖钻机价款总额的5%。
  之后,张冬梅的噩梦便开始。
  “机器买来之后,我们就开始亏损。因为,实际上的施工需求,并不如想象中那么大。”张冬梅对记者称,“我前夫(王金柱)开始不断地借债,以偿还每月的贷款。”张冬梅说,“直到最后,他再也借不到钱的时候,三一重工的催款电话也开始来了。”
  2010年初,由于感情破裂,张冬梅最终与王金柱离婚,但她噩梦却并没有因此结束。虽然她之后又已再婚,开始了新的生活,但她依然要为过去的生活还债。
  2011年11月初,张冬梅突然接到前夫王金柱的电话,通知她于2011年12月1日到湖南省长沙市望城区法院出庭,因为王金柱贷款逾期未还,最终被“湖南中发资产管理有限公司”(下称“湖南中发”)以“担保追偿权纠纷”为由起诉,张冬梅被列为第二被告。
  然后,就发生了2011年12月26日晚的那一幕。“我觉得,拖走我们机器的,很可能就是三一重工的人。”张冬梅对本刊记者称。
  时至今日,对于那台不知去向的机器,李雪梅已感到无能为力。但让她始终想不通的是,2009年9月,自己的前夫到底是如何拿到那笔“自己一生都无法想象的巨额贷款”的。“如果说对这台机器的经营不善,是我们的错,那么,以王金柱的信用资质,他怎么可能通过光大银行的审查,并获得这样一个接近天文数字的贷款?其中的责任,到底应该由谁来负?”
  催款队在行动
  发生在张冬梅身上的故事,并非偶然。
  事实上,更多类似的剧情已经上演,或者正在上演。在湖南省长沙市望城县人民法院和长沙县人民法院网站,你可以检索到70多个与“张冬梅案”类似的民事案件判决书。而它们的共同特征是,都与“三一重工”和“买卖合同纠纷”或“按揭贷款”相关。
  以望城县法院2010年10月公布的一份“买卖合同纠纷”民事判决书为例:原告某公司,法定代表人梁稳根,系该公司董事长。2008年2月,被告侯某支付15%的首付款(32.2万元)向原告公司购买了价值215万元的SY5271-37型泵车一台,并约定将于2008年4月至9月,向原告公司支付另外15%的首付款。剩余70%的贷款,由湖南中发资产管理有限公司办理3年按揭。
  法庭审理查明,在支付了15%的首付款并收到泵车后,被告侯某没有足额偿还另外15%的首付款,实际只支付了4.6万元,尚欠原告27.6万元。最终,法院判决被告败诉,并要求其在判决生效日后10日内,向原告公司支付欠款27.6万元,以及违约金10万元。
  判决书还显示,被告侯某为辽宁省铁岭县蔡牛乡大合村的一个农民。判决书并未说明其对剩余70%按揭贷款的偿还情况,若其不能按期还款,他也将遭到湖南中发以“担保追偿权纠纷”为由的诉讼。
  这又是一个类似张冬梅的故事,同样的天价购买合同,同样较低资质的贷款人,同一个法院,同样的案由……随着国内基建投资的减速,类似的案例,可能正在以难以预料的速度不断增加。
  而首先觉察到这一点的,是三一集团的员工们。“我们马上就要下基层去催账了,我本以为是到三一来做销售的,结果现在却成了催账的人。”2011年11月,刚刚雄心勃勃加入三一集团不久的张明,颇为失落地对本刊记者表示。
  张明所属的,是三一集团旗下一家金融担保公司。用张明的话说,这就是一家“帮助客户更好地办理购买重型机械的按揭贷款的公司”。
  不过,经过了几个月的培训和工作之后,张明却不得不面对一个让他有些难以接受的现实——他们这一批入职的新人,将被下放到基层,而他们的主要工作就是“讨债”。“所谓的讨债,就是找那些已经向我们贷款购买产品的客户,要求他们按时偿还银行的贷款。”张明称,“据我所知,不仅我们这一批新人被安排了这样的任务,很多原来的客户经理,也都开始把主要精力放在催收贷款上。”
  根据张明的介绍,三一集团催收贷款通常被分为三个步骤,“一环紧扣另一环,整个周期大约有8个月的时间”。即,如果一个客户出现了贷款逾期未还的情况,首先,由与这个客户签订合同的“贷前客户经理”与其进行沟通;若第一步沟通失败,则由“贷后客户经理”与其进行进一步沟通,张明等人进入基层,大多被分配到这个岗位;若第二步也以失败告终,则进入最后的流程,交由法制部旗下的“催收专干”进行催款。
  “催收专干,是专业催款的,有时能拿到几个点的返点,他们会有各种方法让客户还钱。”张明对本刊记者称。诉讼,当然也是方法之一。“如果催收专干都搞不定的事情,最后肯定会通过强行把机器拖走的方式来解决。”
  2012年1月,当本刊记者再度与其联系时,张明称,他的新工作面临一个“高开低走”的局面。“进入基层的第一个月,我们催款完成情况很好,一些南部省份甚至完成了90%以上。不过,第二个月的情况就没那么好了,完成的额度非常低。”他沮丧地说,“这个数字非常可怕,我不敢告诉你,说了也不会有人信。”
  张明分析说:“很多客户即使手头没钱,也会先借钱还款,尽量避免拖欠太多。但如果基建行业继续不景气,他们购买的重型机械没法开工,这些客户的现金流最终会断裂,到时候,还不上款的客户数和款项,都将难以预料。”
  中发的秘密
  由三一集团派往全国各地催讨欠款的张明们,和身处破产边缘、正在承受经济与法律双重压力的张冬梅们,最终会在某个时空相遇。
  制造这次“邂逅”的,便是那家名叫“湖南中发”的资产管理公司。2009年,正是它“帮助”张冬梅的前夫王金柱,向光大银行申请获得了360多万元的按揭贷款,并为他提供了担保。2年之后,也正是它,将王金柱和张冬梅告上了法庭。事实上,在前述可以公开查询的70多个民事案件中,但凡与“按揭贷款”相关的,湖南中发均扮演了“原告”的角色。
  工商注册资料显示,湖南中发成立于2003年3月,注册资本1888万元,法定代表人为肖泽甫。正是这家不知名的小公司,2005年至今,一直在三一重工最为倚重的“按揭销售”模式中扮演举足轻重的角色。
  三一重工多年年报均披露称:本公司全权委托湖南中发和昆山中发(湖南中发的子公司)办理本公司客户向银行“申请工程机械按揭贷款购买本公司生产的工程机械设备”的手续,并向客户收取相关手续费,贷款金额不超过所购工程机械款的七成,期限最长3年。
  截至2010年底,三一重工的客户通过湖南中发办理的“按揭贷款余额”(非按揭贷款总量,只是其中的“未偿还部分”)已高达174.34亿元。考虑到这些按揭贷款的最长期限为3年,产生这174.34亿元“按揭贷款余额”的相关销售行为,均应发生在2008年至2010年间。而这三年,三一重工的销售收入合计也不过672亿元,湖南中发对三一重工的销售贡献,由此可见一斑。其中,当然也包括了张冬梅前夫的360多万元。
  而至2011年6月底,三一重工的客户通过湖南中发办理的“按揭贷款余额”,更是进一步攀升至209.45亿元。
  但在法律意义上,湖南中发并非三一集团下属企业,而对于这个如此重要的合作伙伴,三一重工多年来始终语焉不详。从2005年开始,除了最基本的工商注册信息,三一重工对“湖南中发”最详尽的披露只是,湖南中发是“由本公司关键管理人员控制的其它企业,持有中发40%股权的第一大股东,为本公司核心技术人员之一”。
  直至2011年9月,三一重工正式启动H股上市计划,其向香港联交所提供的资料才披露,湖南中发由吴冬香、彭光裕和梁六春三人分别持股38.1%、31.4%和30.5%。公开资料显示,吴冬香和彭光裕均曾出任三一重工副总经理,而梁六春则曾任三一重工涂装部部长。
  显然,这仍不足以反映湖南中发与三一重工之间的真实关系。一位曾在三一集团融资管理部门就职的知情人士向本刊记者指出,三一体系中的几家融资、资产管理公司,包括湖南中发,湖南中宏融资租赁,以及三一汽车金融公司,“事实上源起同宗,甚至是一套班子几块牌子,它们的前身,就是三一集团融资管理部”。而到目前为止,湖南中发,是其中最为重要和最为活跃的。
  不过,尽管湖南中发与三一集团、三一重工的关联如此紧密,但与其合作的各大银行,如何能够信任这家注册资本仅1888万元的“小公司”?
  一位银行人士向本刊记者指出,工程机械按揭贷款与房产按揭贷款的区别,也正是其风险所在。首先,工程机械属于贬值产品,其变现不如房产容易,流动性相对弱。其次,工程机械一般需要专业人员操作,操作不当引发的损毁风险很大。最重要的是,工程机械可以随时被变卖、被运走、被处理,银行收回的难度相当大。
  但包括光大银行等在内的三一重工和湖南中发的合作伙伴们,似乎并不为此担心。因为,根据约定,若借款人连续三个月未偿还借款本息,银行有权将债权转让给中发,并由中发向债务人催讨,或是向法院提起诉讼等。
  当然,对于银行来说,更大的保障还是三一重工的担保。
  三一重工历年财报均披露称,其将与中发一起,“共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任(负有回购义务)”。截至2011年6月底,三一重工回购的“客户逾期按揭款”为8.49亿元,占同期“按揭贷款余额”的4.05%。
  失控的风险
  “按照三一的购买流程,客户在销售部门确定购买我们的产品之后,就会向银行申请按揭贷款。此时,中发就会启动按揭贷款申请程序,帮助客户完成贷款。”前述曾在三一集团融资管理部门就职的知情人士告诉记者,在这个流程中,中发主要发挥两个作用。“第一是审核客户的资质,看其是否符合借款条件;第二是为客户进行担保,帮助客户尽快获得银行的放款。”
  据本刊记者了解,中发的这种操作手法,是工程机械行业的经营惯例。那么,在这个看似严密的体系之下,张冬梅们的悲剧又是如何发生的呢?
  这位知情人士向本刊记者指出,对客户的资质审核,以及首付款的比例,是风险控制的两个关键。“但三一扩张太快了,整体业务以销售为主导,常常忽视了风险控制,这才造成了今天这种局面”,“在实际操作过程中,这道审核程序的作用十分有限,而银行,由于有三一提供的担保,几乎完全依赖我们的审核和判断。”
  以“首付款”一项为例,三一重工历年年报均强调,在“按揭贷款”这一销售模式下,客户的首付比例应不低于三成,以控制风险。但上述知情人士却称,“实际上,三成首付比例几乎很少见,绝大部分都是15%的首付比例,甚至,5%、零首付的单子,我也见过。”
  而长沙市望城县法院公布的一份判决书显示,2009年6月,三一重工与被告李某签订了一份《产品买卖合同》,李某购买了价值434万元混凝土搅拌机两台,双方约定:在“三成首付”(130.2万元)中,李某仅需先支付定金43.4万元,三一便会向其交货,另外86.8万元首付款,由李某之后分期付款;余下七成货款(303万元),则由湖南中发帮助李某向银行申请按揭贷款。而从始至终,李某只向三一重工支付了43.4万元的定金,事实上的首付比例仅为10%。
  更大的风险在于,中发对按揭贷款人的资质审核并不严格。
  “在我看过的申请贷款的单子中,有很大比例的客户都来自农村,这些人几乎没有固定收入,唯一的抵押物就是评估价值几十万的农村宅基地,然而,他们却敢于购买价值超过百万的重型机械。”上述知情人士表示,“事实上,三一有很多单子,首付比例都很低,客户的资质也都比较差。但就是这样的单子,却依然可以最后通过我们的审核。”
  在这位人士看来,“这和三一的文化有很大的关系。三一是一种‘销售至上’的文化,我们负责资质审核的部门比较边缘。即使有一两个单子因为条件太差被我们打回去了,只要销售部门再出一个文件,保证以后这个单子出事了他们可以负责,这个单子最后还是可以通过。”
  这位人士直言:“我们都感觉这样做的风险很大,包括我们公司的中层,都觉得这样做是不可思议的”,“但最后我们都被说服了,因为领导告诉我们,集团的大领导看问题比我们更高、更远,既然他们觉得这样做没有风险,那就是没有风险。”
  高效,抑或激进?
  在三一的销售体系中,“按揭销售”到底占据着怎样的地位?
  2011年10月,三一集团发布的《2011年度第二期中期票据募集说明书》披露,“目前,本公司产品销售的结算方式分为分期付款、按揭贷款或融资租赁和全额付款等四种。其中,10%左右为全额付款,30%左右为分期付款,60%左右为按揭贷款或融资租赁”。考虑到三一集团90%的营业收入由于三一重工贡献,因此,三一重工的销售模式,应该大致与三一集团类似。
  而三一重工2011年9月在香港联交所披露的信息显示,其2010年融资租赁的比例约为10%。由此,可以大致推算,在三一重工的四种销售模式中,全额付款的比例约占10%,分期付款约占30%,按揭贷款约占50%,融资租赁约占10%。
  与三一重工形成鲜明对比的,是其在国内市场的主要竞争对手、同处湖南的中联重科。2010年,中联重科的四种销售模式分别为全额付款占33%,分期付款占16%,按揭占20%,融资租赁占31%。
  二者销售模式的差异,也直接体现在财务数据之中。截至2010年6月底,三一重工负有回购义务的“按揭贷款余额”高达209.45亿元,中联重科则为83.98亿元,而国内另一知名工程机械制造商徐工机械,仅为42亿元。
  华宝证券分析师王合绪指出,工程机械供应商“过度宽松的付款条件”,在引发火爆销售之后,下游需求存在被透支的可能。但这也恰恰说明了,包括“分期付款”和“按揭贷款”在内的“信用销售模式”,对三一重工销售增长的巨大推动作用。
  如果不是在湖南中发的帮助下获得了360多万元的按揭贷款,张冬梅的前夫如何能在2009年成为三一重工的客户,并为其贡献450多万元的营业收入?
  事实上,在前述与三一重工有关的70起诉讼案中,30%的首付款以“分期付款”的方式支付,70%的货款通过“按揭贷款”支付,几乎是一种通行的模式。当然,对三一来说,分期付款会导致大量的“应收账款”,而按揭贷款,则会形成巨额“负有回购义务”的“按揭贷款余额”。
  2010年底,三一重工应收账款为57亿,2011年6月底已飙升至134亿元,2011年9月底又进一步上升至149亿元。对于三一重工来说,“分期付款”虽然拉动了销售,但却挤占了大量的现金流。2010年,三一重工“经营活动产生的现金流净额”高达67.5亿元,但2011年前三季度,这一数字却大幅下滑至-15.2亿元。
  而相比“分期付款”,三一重工之所以更“钟情”于“按揭贷款”,或许是因为二者对现金流的影响不同。以客户全额支付30万元的首付款,购买一台100万元的设备为例,如果采取“分期付款”模式,三一重工将会在交付设备之后的12个月内陆续收到另外70万元的货款;而若采取“按揭贷款”模式,在交付设备之前,银行就会将这70万元一次性支付给三一重工。
  也就是说,三一重工目前总额高达200多亿元的“按揭贷款余额”,在此前三年间,不仅已经确认为销售收入,而且已经变成它手中的现金了。而目前,对于这些“按揭贷款余额”,三一重工仅按照0.5%的比例计提了坏账准备。
  相比三一重工,中联重科则要显得“低效”得多:不仅“全额付款”的比例远高于三一重工,而且它主要依赖的“融资租赁”模式,也无法快速回款。截至2010年底,中联重科的“应收融资租赁款”已高达161.72亿元,但其仅“将部分应收融资租赁款质押给银行”,取得了共计39.54亿元的“保理借款”,占“应收融资租赁款”的25%。
  可以说,在过去的数年间,三一重工“高效”的“信用销售”模式,不仅推动了其销售收入的快速增长,帮助其实现了对中联重科的超越,也为其进一步扩张提供了尽可能多的现金。

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