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沃尔玛的低价策略

时间:2012-10-09 15:41:02来源:中国MBA网作者:中国MBA网点击:

沃尔玛的市场定位非常准确,代客采购这个服务的概念如今已被延展到非常大的范围了。他们把性价比最优的产品提供给消费者,这价格最优本身就是一种服务。

    沃尔玛的市场定位非常准确,代客采购这个服务的概念如今已被延展到非常大的范围了。他们把性价比最优的产品提供给消费者,这价格最优本身就是一种服务。
  
  倡导低成本、低费用结构、低价格、让利给消费者的沃尔玛,其利润来源到底在哪里?
  
  沃尔玛的成功,很大程度上归功于它的低价策略,特别是一直坚持的“天天低价”法则。
  
  沃尔玛倡导的是低成本、低费用结构、低价格,让利给消费者的经营思想,那么沃尔玛的利润来源到底在哪里?
  
  会员制下的“薄利多销”
  
  沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前,需进行艰苦的招募会员工作。但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。这种宽松的会员制和其他商家需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。
  
  会员制有很强的心理诱导作用,容易迎合一般市民的好奇和趋新心理,由于只有持会员卡的人方可购物,也强化了其“薄利多销”的形象,会对非会员产生强烈的激励作用。同时,办理会员卡条件的宽松,使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。
  
  商品组合上的“二八原则”
  
  沃尔玛在商品组合上采取“二八原则”,即用20%的主力消费产品创造80%的销售额,根据零售业态的不同形式采取不同的商品组合。
  
  从供应商那里为顾客争取利益
  
  沃尔玛始终贯彻“从供应商那里为顾客争取利益”的采购原则。首先是对供应商进行资质认证。从供应商的生产规模、资金实力、技术条件、产品质量、资信状况、付款要求、供货及时性等方面进行全面考察,初步确定目标供应商选择范围。
  
  其次是采购业务洽谈。在采购业务洽谈过程中,采取规范化、标准化的谈判业务程序。第一,谈判地点统一化。与供应商谈判地点一律选择沃尔玛公司洽谈室,一方面作为谈判主战场,对公司谈判有利;另一方面使谈判透明度高,规避商务谈判风险,防止业务员的投机主义行为。第二,谈判内容标准化。按公司规定的《产品采购谈判格式》要求进行谈判。
  
  再次是对供应商管理实行战略合作伙伴式的运行模式,即把供应商的生产成本、技术研发、管理费用纳入到沃尔玛公司的管理体系中来。通过计算机数据库把沃尔玛所有商店的库存信息、销售信息、产品价格信息、客户反馈信息、内部经营计划信息等与供应商进行共享,从而降低了外部市场的交易成本,同时通过及时市场信息反馈,保证了产品质量和创新速度。
  
  由于沃尔玛公司与生产企业直接挂钩,大量集中采购、配送,既减少了中间环节,又降低了进货成本。因此沃尔玛购物广场销售的商品,比其他商店的同类商品一般要便宜10%左右。在供应商把商品送到配送中心后,公司的检验部门还要运用多种技术手段,对商品质量进行严格检验,防止假冒伪劣商品进入商店,影响整个公司的声誉。
  
  不停留送货
  
  沃尔玛的全球采购战略、物流配送系统、人力资源管理、天天平价策略在零售业都是可圈可点的经典案例。沃尔玛独特的配送体系,大大降低了成本,加速了存货周转,成为沃尔玛“天天低价”策略最有力的支持。
  
  沃尔玛公司共有六种形式的配送中心:一是“干货”配送中心,即普通的商品配送中心;二是食品配送中心,包括不易变质的饮料等食品以及易变质的生鲜食品等,需要有专门的冷藏仓储和运输设施,直接送货到店;三是山姆会员店配送中心,它批零结合,有1/3的会员是小零售商;四是服装配送中心,不直接送货到店,而是分送到其他配送中心;五是进口商店配送中心,为整个公司服务,主要作用是大量进口以降低进价,再根据要货情况送往其他配送中心;六是退货配送中心,接收店铺因各种原因退回的商品,其中一部分退给供应商,一部分送往折扣商店,一部分就地处理,其收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。
  
  沃尔玛配送中心的基本流程是:从工厂采购的货物运到配送中心后,货箱送到收货处的传送带上。数据的收集、存储和处理系统成为沃尔玛控制商品及其物流的强大武器。
  
  沃尔玛被称为零售配送革命的领袖,沃尔玛补充存货的方法被称为“交叉装卸法”。这套“不停留送货”的供货系统共包括三部分:
  
  ——高效的配送中心
  
  沃尔玛的供应商根据各分店的订单将货品送至沃尔玛的配送中心,配送中心则负责完成对商品的筛选、包装和分检工作。同时,由于购进商品数量庞大,使自动化机械设备得以充分利用,规模优势充分显示。
  
  ——迅捷的运输系统
  
  沃尔玛拥有全美最大的私人卫星通讯系统和最大的私人运输车队,是其供货系统的另一个无可比拟的优势。其结果是沃尔玛的销售成本因此低于同行业平均销售成本2%-3%,成为其全年低价策略的坚实基石。
  
  ——先进的卫星通讯网络
  
  沃尔玛用巨资建立的卫星通讯网络系统使其供货系统更趋完美。这套系统的应用,使配送中心、供应商及每一分店的每一销售点都能形成连线作业,在短短数小时内便可完成“填妥订单-各分店订单汇总-送出订单”的整个流程,大大提高了营业的高效性和准确性。
  
  20世纪90年代初,沃尔玛就在公司总部建立了庞大的数据中心,全集团的所有店铺、配送中心也与供应商建立了联系,从而实现了快速反应的供应链管理。厂商通过这套系统可以进入沃尔玛的电脑配销系统和数据中心,直接从POS得到其供应的商品流通动态状况。现代通信技术的应用,使沃尔玛极大地提高了企业的运行效率。
  
  沃尔玛正是通过信息流对物流、资金流的整合、优化和及时处理,实现了有效的物流成本控制。从采购原材料开始到制成最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的过程都变得高效有序,实现了商业活动的标准化、专业化、统一化、单纯化,从而达到实现规模效益的目的。