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初创企业创始人需要亲自跑销售

时间:2013-12-27 10:11:38来源:网络作者:中国MBA网点击:

对于一个新的公司来说,销售非常关键。理解这一点的创业者往往都急于聘用专业的销售高管为他们工作。但是专家对此提出意见:不能操之过急。 创业公司里总是喜欢流传点神话似的创业故事。但实际上,你马上就需要专业的销售人员,这才是神话。芝加哥大学商学院

  对于一个新的公司来说,销售非常关键。理解这一点的创业者往往都急于聘用专业的销售高管为他们工作。但是专家对此提出意见:不能操之过急。
  “创业公司里总是喜欢流传点神话似的创业故事。但实际上,‘你马上就需要专业的销售人员’,这才是神话。”芝加哥大学商学院研究创业的教授克雷格?沃特曼(Craig Wortmann)说。
  在创业的早期,不要雇佣销售人员来推销,而是创始人亲自去推销公司的产品,这才是最重要的!原因如下:
  创始人会带来只有你才有的对产品的热情。
  初创公司如何吸引第一批客户非常重要。如果你是创始人,你的个人故事将对他们极具吸引力。在创业初期,你能收集到决定你的产品上线的无数理由。对于一个早期的公司来说,这些都是非常宝贵的资产。随着你的公司趋于成熟,你可以在你收集的客户经验,以及了解他们如何接纳并且使用你的产品的基础上,去建立销售网络。
  初创企业的销售不同于大公司的销售,多去听你的客户说话。
  在公司的建立初期阶段,你不仅是在构建销售故事和经历整个过程,你也同时在评估你是否发现了适合你的产品的客户,以及你是否在朝着正确产品的方向而努力。正如初创企业大师SteveBlank(史蒂夫·布兰克)所说的,你还不是大公司,你这时仍然在寻找一个可扩展的和可重复的经营模式。对这一过程来说,你的客户的见解是无价的。
  自己销售产品能为你的员工定下工作基调。
  如果你能把产品卖给客户,你就可以把它卖给那些为你工作的人。早期的销售可以产生重要的故事,你可以与你未来的销售人员和员工分享,可以激励他们将热情和精力投入到你的事业上。当年石田农场(Stonyfield Farm)联合创始人塞缪尔·凯门(Samuel Kaymen)和加里·赫什(GaryHirshberg)就是这么做的:他们做公司里绝大多数的工作,“他们为奶牛挤奶,制作酸奶并且通过电话销售,甚至送货”时,他们教会了员工如何贯彻他们企业的使命。
  招聘和培训销售人员可能是一个昂贵的付出,节省点资金吧。
  在创业的早期,整理资源并仔细评估将珍贵的时间和金钱花在哪里是明智的。己故的尤文·马里恩·考夫曼(Ewing Marion Kauffman)将他的制药公司——马里昂实验室(Marion Laboratories)发展成了一个数十亿美元的企业,而当他开始创建他的公司时,他就是自己做销售。只有在他可以负担得起时,他才雇佣推销员,并且投入了大量的时间和金钱训练他们。
  在公司的早期阶段,创始人可能会发现自己在执行很多的重要任务。除了战略规划和展望,创始人也可以制作家具,安装白板和为咖啡续杯。在所有这些工作中,创始人必须为羽翼未丰的企业获得客户。
  我们承认,有时候这甚至对那些认为自己“天生”就是销售的人来说,也似乎是件很难的事。但销售工作可以帮助你在面对拒绝、处理反对意见时度过难关,掌握谈话的艺术,为你的产品和公司开发最好的销售模式。把自己投入到你公司的销售工作中去吧:成为你最终想要的销售人员。

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