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渠道策略面临的三大挑战

时间:2013-10-16 13:55:57来源:未知作者:中国MBA网点击:

1.产品多样化 为抵御分销单一产品所面临的巨大市场风险,分销商们一般都经营多种产品,以求保证收益的稳定性。但是多样化的产品势必会分散分销商的精力,而终端市场的开拓很大程度上还必须依赖分销商人、财、物力的投入,分销产品的种类多,单一产品投入就少

  1.产品多样化
  
  为抵御分销单一产品所面临的巨大市场风险,分销商们一般都经营多种产品,以求保证收益的稳定性。但是多样化的产品势必会分散分销商的精力,而终端市场的开拓很大程度上还必须依赖分销商人、财、物力的投入,分销产品的种类多,单一产品投入就少;投入少,销量就会萎缩,厂家的市场地位就会动摇。
  
  2.“搬箱子”与客户需求满足之间的差异
  
  所谓“搬箱子”是对当前分销商业务的形象写照,即分销商从厂家那里搬回“箱子”—产品,然后通过销售把“箱子”转移给用户,这是简单的销售。随着人们消费心理的日益成熟,人们对产品本身以外的非产品部分的要求会越来越高,对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈,而分销商还停留在以往“搬箱子”的水平上,他所能提供的服务与顾客所想得到的服务之间就存在巨大的缺口。
  
  3.产品微利和企业回报的降低
  
  高利润行业会吸引行业外厂家进入并最终使行业利润率下降,达到社会平均利润水平,因而成熟的市场是微利的市场,过多的销售环节会摊薄利润,使企业的收益降低。

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