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一场对市场垄断者的诱杀
http://www.mba.org.cn 2008年6月6日10:56 来源：全球品牌网
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　　B产品针对271家B类店，推行20件/组的铺货，每组在正常促销的基础上，开始做协议有偿摆桌：约定在酒店每桌上摆放4瓶B产品，月底每桌赠送4瓶。　 

　　由于线路业代与终端形成了基础客情，加上双重促销的诱惑，7天内B产品在B类店中的铺货率达到了60％，城区的酒店内开始四处闪现着B产品的影子。其中，Y市的美食一条街上的23家酒店，有19家开展了摆桌活动。在其他生动化动作的辅助下，B产品第一次以全新的形象大面积地闯入了消费者的视线中。 

　　A品牌感觉到了风头，于是也在酒店抢夺摆桌，意图阻击B品牌的活动影响力。但是，由于A品牌没有线路人员，所以只得发动渠道商配合：为经销商提供一个月500家摆桌促销用酒（月底每桌同样赠送4瓶）。 

　　A企业万万没有想到，正是这次平平常常的阻击动作，暴露出了如下问题： 

　　1．A的经销商贪图小便宜，只执行了约260家，其他被经销商截留。 

　　2．由于A没能做全部酒店上促销，没有获得摆桌奖励那些酒店开始提意见。 

　　3．A品牌摆桌促销活动全部是由一批、二批执行，不但签订的协议五花八门，而且促销信息经过口口相传也变了样，最后奖励或无法兑现或缺斤短两，导致有没有吃到肉的终端都有一肚子牢骚。 

　　A品牌的本次促销不仅没有执行到位，而且兑现过程中也出现了大面积客诉。这一事件暴露出A品牌在市场管理上的漏洞是，管理滞后、雾里看花、神智不清。 

　　对手的一丝破绽，让陈杰看到了曙光。　　 

　　换个痛处再捅一下。 

　　陈杰决定继续牵动一下A品牌的“牛鼻子”，破坏其非餐饮市场上的秩序。 

　　4月下旬，陈杰开始在445家社区店做堆垛活动：终端进货10件，每天摆放到门口位置，每月将奖励两件，同时协调当地城管支持。 

　　4月底，B产品在线路业代的配合下，社区超市铺货率超过60％，各大社区的便利店门前齐刷刷地摆上了B产品。 

　　A品牌为了冻结B品牌的促销行动，也迅速组织客户展开了拦截行动： 

　　1．在B品未铺货的店面，A品牌推出10件送两件的堆垛奖励政策。 

　　2．在B品已经成功铺货的店面，A品牌用奖励3件的方式撤换B产品的陈列位置。 

　　A品牌的促销活动收到了明显效果，B品的堆垛数量在逐日锐减……
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（编辑：中国MBA网）
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