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在销量日趋平稳之后

http://www.mba.org.cn 2008年6月30日10:1 来源：第一营销网

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　　产品的销量紧随产品的生命曲线，也有一个入市---高速增长---销量日趋平稳---销量下降---销量归于零的销量曲线图。在产品入市和销量的高速增长期，销售人员不用担心销量的压力，因为市场的自然增长应该可以较好满足老板的胃口；在销量下降和销售归于零时，销售人员不用担心销售的压力，因为市场的客观因素对老板也是一个较好的托词；在销量日趋平稳之时，就是销售人员承受巨大压力之日，因为这时的销售推一推，可以升一升，拉一拉，可以提一提，而且完全需要有人为来拉动，此时老板因为销售会对人格外的关注。老板关注了，而且老板们都知道没有压力就没有动力，销售任务会超过我们心中的承受能力，压力就来了。销售平稳期的时间段是最长的，大部分的产品均处在该期间，或高速增长的末端，或销售下降的前期，都是销售人员的压力期。

　　人定胜天，人是事物的第一要素，对于销量来讲销售人员更是第一要素。对于任何产品的任何市场，永远没有100％饱和的时候，销量就是挤牙膏，就是海绵里的水，挤一挤，压一压还是有效果的。在销量的增长“不关风出浪打，胜似闲庭信步”日趋风平浪静之时，销售人员应该摒弃诸多的客观因素，积极的发挥主观的能动性，拿出会“当凌绝顶”、“万里长江横渡”的豪迈，按照市场营销的4P梳理和改进自己的市场，明天会更好，销量会更高！

　　1P产品。在对市场进行调查的基础上，改善我们的产品线。改善产品线，可以从产品的品项和规格两方面入手。结合市场---消费者需求与竞品现状，考虑我们的品项和规格是否适销对路？我们是不是有更好的适销对路的产品有待引进？这些问题在销售的高速增长期可能为我们所忽略，在销售增长的停滞期，我们非常有必要拿出来认真的考虑了。有我们就常识性引进，让市场说话，让销量说话。效果好则引进之，效果好则改善之，我们的销售一定会更好。

　　我在邯郸市场做胡姬花食用油时，胡姬花在零售渠道销售几乎处于停滞状态，经销商和零售终端的负责人均对胡姬花的零售市场没有信心。了解后我决定改善零售终端的产品线。在零售市场销售相对较好的是我们5L装的花生调和油，消费者比较认可该品项的产品，而且相对于我们更高端的其他产品，花生调和油产品的价格更容易为消费者所接受，我们把改善产品线的尝试性品项定为花调类产品。根据胡姬花产品的定价区间，考虑5L装其他调和油（是胡姬花主要的竞品）的价位，我们把尝试性规格定为4.5L规格。由于我们选择的是4.5L规格的产品，价格给消费者以很强的冲击力；由于我们选择的是花生调和类产品，消费者的购买热情为我们激发了出来，使我们的尝试一举成功，使销售有了增量点。

　　2P定价。在销售增长停滞期，定价是我们要考虑的另一重要要素。定价是一门科学，是一门艺术。根据市场的特点，重新考虑我们的定价，以更好的与竞争对手区分，更好的打击竞争对手，更好的满足消费者的购物心理等，来促进我们的销售提升。调整定价，可以给我们带来意想不到的惊喜。鲁花的坚果食用油上市初期零售单价68元，销售滞缓，后期调整零售单价为88元（是零售单价最高的食用油），销售在入市第一炮没有打响的恶劣条件下扶摇直上，取得了很好的销售业绩。因为坚果食用油是一个新品类的食用油，消费者对其的认识非常模糊，再加上初期定价68元，处在食用油价格区间的中央，很少引起消费者的关注，更别说激发消费者的购买欲望了。但是定价调整后，其摇身一变价格是食用油中最贵的，再加上消费者认识模糊，这样就给了消费者一个有力的心理暗示---其是最好的，因为最贵，更好的满足了某些消费者的购物心理，很好的激发了其的购买热情。

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（编辑：中国MBA网）

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