为深入了解KA客户营销管理实战技巧，搭建理论与实践的沟通桥梁，2025年9月20日，“破壳思享”系列沙龙第一期——KA客户营销管理主题分享会，在中国海洋大学管理学院负一楼破壳空间成功举办。本次活动由中国海洋大学MBA营销俱乐部承办，并特别邀请2025级学员、青岛中港通供应链发展有限公司总经理刘博担任主讲嘉宾。活动吸引了众多俱乐部成员参与，现场交流氛围热烈，内容丰富且实用。
活动伊始，参与人员依次进行自我介绍，结合自身工作经历分享营销相关经验与对营销的理解，同时表达了对此次分享会的期待，轻松有趣的“破冰”环节让现场氛围迅速升温。
随后，刘博开启经验分享环节。拥有10余年国际物流、清关服务经验的他，曾获西海岸自贸区“公共法律服务出卷师”称号，从仓库操作逐步成长为分公司总经理，丰富的职业履历为分享奠定了扎实的实践基础。
方向锚定与价值落地
在KA客户营销管理分享中，刘博首先强调明确行业定位与客户结构分析的重要性。他通过实际案例，详细拆解了大客户营销流程：第一步是绘制大客户画像，明确开发方向。重点围绕工厂类客户，提供3PL或4PL物流服务，既注重前端资源投入开发新客户，也致力于将现有客户培育成大客户；第二步是深入调研客户。安排人员免费进驻客户工厂，全面了解客户资质、经营状况、研发质量等，精准挖掘客户痛点与潜在需求，针对客户的仓库需求，挖掘其战略需求，打造全新VMI仓库，作为亚太地区的国际中转仓；第三步是提供定制化服务，在满足客户基础需求的同时，拓展全产业链服务。如为有仓库需求的客户提供海运、香港贸易代理等服务，并出具定制化报告，超出客户预期；第四步是做好售后跟踪，与客户建立深度绑定的伙伴关系。他举例说明，团队曾提前数月派驻人员为大客户服务，最终签订三年期、5000万规模的服务合同，而信任与多维度售后支持正是大客户关注的核心。
营销要点与拜访建议
刘博还分享了营销过程中的关键注意事项：一是不仅仅对客户说“不”，及时反馈进展，通过定期沟通、汇报，与客户共建价值；二是注重与客户的生活文化融合，举办企业座谈会、邀请行业上下游参与活动，增强交流；三是善用展会资源，以游客身份积极推介自己，建立文化数据库，凸显个人亮点；四是销售需懂得投入，不小气；五是培养利他思维；六是深入了解公司业务线与产品。
在客户拜访方面，他建议提前预判客户问题，如优势方向、核心品质、失败案例等，沟通时先倾听，灵活结合封闭性与开放性问题，提升沟通效率。
现场互动与问题探讨
互动交流环节，现场成员踊跃提问，围绕“如何处理客户关系”“客户卷价格应对策略”“客户认为物流行业无技术含量且已有供应商”等实际问题展开讨论。刘博给出实用建议：处理客户关系要将客户视为“鲜活的人”，而非销售工具；应对价格内卷可通过分级测算，明确不同价格对应的服务标准，实现差异化服务；面对客户质疑，要跳出“自证陷阱”，转换视角反问，打破沟通僵局。
作为海大MBA俱乐部联盟“破壳思享”系列沙龙第一期，此次KA客户营销管理主题分享会为现场参与者带来了极具价值的行业实战经验，不仅深化了大家对KA客户营销的认知，也为未来职业发展提供了新的思路与方向。未来海大MBA营销俱乐部将持续聚焦行业热点，举办更多高质量活动，为MBA在校生与校友提供更多学习交流机会，链接成长路上的每一位同行者！
